Vertriebspotenziale des Smart Metering mit BelVis nutzen

Neue Erträge durch smarten Vertrieb
Vor dem Hintergrund steigender Energiepreise ist die Nachfrage der Endkunden nach Möglichkeiten zum Kostensparen hoch. Hier muss der Vertrieb ansetzen und echten Kundennutzen schaffen. Dabei gilt es, das in den hochaufgelösten Smart Meter Daten und neuen Kommunikationsmöglichkeiten liegende Potenzial auszuschöpfen. Diese Herausforderung beinhaltet gleichzeitig eine große Chance zur Marktpositionierung, Kundengewinnung und Erwirtschaftung neuer Deckungsbeiträge.

Mit innovativen Tarifmodellen und -produkten mit Anreizen zum Energie- bzw. Kostensparen und zur Lastverschiebung sowie neuen kundenindividuellen Energiedienstleistungen (z. B. Energieberatung anhand konkreter Datensätze) kann und muss der Vertrieb Kunden und Interessenten direkt ansprechen, was über ein verbessertes Kundenkontaktmanagement zielgerichtet möglich ist. Die durch neue Tarife und Produkte möglichen Deckungsbeiträge ergänzen die potenziellen Kosteneinsparungen aus Optimierung von internen Prozessen, Energieverwaltung, Netzsteuerung, Prognose und Beschaffung und öffnen die Tür zu wirtschaftlichem Smart Metering. Zur Analyse der unzähligen hochaufgelösten Smart Metering Daten und anschließender Entwicklung individueller Tarife ist Software-Unterstützung unerlässlich. Mit einem leistungsstarken Energiemanagement-System wie BelVis finden EVU die passende Vertriebsstrategie und erfolgversprechende innovative Produkte. Zusätzlich werden mit BelVis Kosteneinsparungen beim EVU durch Prozessoptimierung und Automatisierung möglich. Und die Speicherung von kundenspezifischen Deckungsbeiträgen und darauf basierende Kundenwertberechnung unter Berücksichtigung neuer Produkte zeigen einem EVU sofort, welche Kunden rentabel sind.

Laut Gesetz müssen die EVU ihren Kunden erst Ende 2010 einen Tarif mit Anreiz zum Energiesparen anbieten. Der Startschuss fällt allerdings schon am 1. April mit der endgültigen Festlegung der einheitlichen Datenaustauschformate für das Smart Metering. First-Mover unter den EVU werden schon dann ihre Anreiztarife fertig kalkulieren und vertreiben. Ein cleverer Schachzug, denn viele Kunden werden ihren Versorger laut Umfragen nur ein einziges Mal wechseln. Der frühzeitige Markteinstieg ist überaus wichtig zur Kundengewinnung und Kundenbindung.

Derzeit erfolgt die Beschaffung für die Haushaltskunden unter Annahme synthetischer Lastprofile, die allerdings für die Angebotskalkulation zu ungenau sind. Eine bessere Kalkulation ist schon durch Einbeziehung der analytischen Restlastkurven möglich. Weitere Verbesserung schaffen detaillierte Messergebnisse, die aus ersten Smart Metering Pilotprojekten bereits vorliegen. Diese Datenbasis muss sich der Vertrieb schon jetzt zu Nutze machen.

Potenziale aus neuen Tarifprodukten
Die Sicherung zukünftiger Umsätze läuft mittelfristig nur über attraktive Vertriebsprodukte. Die Bewertung der Deckungsbeiträge ist dabei nur durch die Kombination detaillierter Verbrauchsinformation und zukunftsfähiger Produkte möglich. Denkbar sind u. a. zeitabhängige Tarife mit mehr als zwei Zeitzonen, Wochenendtarife, nach Jahreszeiten differenzierte Tarifmodelle, volumenabhängige Tarife, indikatorbasierte Tarife (z. B. abhängig vom Strompreis an der Leipziger Börse, Außentemperatur, Menge an eingespeister regenerativer Energie usw.) und preisindizierte Tarife mit Risikobeteiligung für den Verbraucher.

Aber welche Produkte werden bei den Verbrauchern ankommen und sich am Markt durchsetzen? - Der Hauptmehrwert für die meisten Kunden liegt in der erwarteten Kostenersparnis durch an das Verbrauchsverhalten angepasste Tarife. Smart Grid und Home Automation ermöglichen darüber hinaus zukünftig Produkte und Dienstleistungen, die der Bequemlichkeit der Verbraucher zugute kommen, z. B. durch automatische Steuerung auf Basis von geäußerten Präferenzen. Auch Energieersparnis und ökologischer Mehrwert sind ein Anreiz zum Einstieg ins Smart Metering. Des weiteren werden u. a. die Herkunft des Stroms, Vertragsdauer, Abrechnungsrhythmus, Preisgarantie und Bonusprogramme zu Entscheidungskriterien.

Das frühzeitige Angebot wohldurchdachter Tarife bietet Differenzierungspotenzial zu Wettbewerbern und sichert einem EVU einen Sympathie- und Vertrauensvorsprung bei den Verbrauchern. Der Vertrieb muss sein bewährtes System überprüfen und nach der Identifikation neuer Deckungsbeiträge gegebenenfalls anpassen. Die Tendenz geht Richtung Energiepartnerschaft mit größeren Risiken aber auch mehr Handlungsoptionen für die Kunden, die deshalb kompetente Energieberatung benötigen. Bei der Definition der Vertriebsstrategie und Produktentwicklung sollten EVU u. a. folgende Punkte beachten:

• Was sind die Ziele eines neuen Produkts oder Tarifs, d. h. was möchte das EVU damit erreichen?
• Für welche Kundengruppe wird ein neues Produkt oder Tarif entwickelt?
• Was sind zeitliche Rahmenbedingungen und Restriktionen weiterer Ressourcen?

Mit BelVis einfach neue Tarife entwickeln
Eine genaue Kenntnis des Verbrauchsverhaltens ist Voraussetzung für die Entwicklung von wirtschaftlichen Tarifprodukten. Die detaillierten Smart Metering Daten sind die Basis; sie sind jedoch ohne Software-Unterstützung nicht mehr zu überblicken, geschweige denn sinnvoll zu analysieren und zu gruppieren.

BelVis schafft Durchblick! Mit der Energiedatenmanagement-Komponente BelVis EDM, in Kombination mit BelVis MDM, der universellen Meter Data Management Komponente zur Verarbeitung der unzähligen Smart Metering Daten, analysiert der Anwender die Kundendaten nach ihrer Ähnlichkeit und extrahiert in wenigen Schritten unterschiedliche Verbrauchsgruppen, die über die VDEW-Profile oder die Definition und Entwicklung einzelner Branchenprofile weit hinausgehen. Die Identifikation der vielfältigen, relevanten Kriterien und die Entwicklung eigener Kennziffern oder vertriebsspezifischer Aggregationen machen eine bedarfsgerechte Analyse erst möglich.

Schritt für Schritt zum Vertriebserfolg
Die BelVis-Produktfamilie begleitet den Anwender im gesamten Prozess der Tarifentwicklung und bei der Festlegung einer passenden Vertriebsstrategie. BelVis EDM und BelVis MDM sind die Basis, die mit speziellen Vertriebskomponenten sinnvoll erweitert wird:

• Mit BelVis CLUST analysiert der Anwender die Kundenlastgänge und gruppiert Kunden mit ähnlichen Lastgängen. Zur Auswahl stehen mehrere mathematische Cluster-Verfahren. Das Ergebnis - detaillierte Aussagen über den Energieverbrauch der zu Clustern zusammengefassten Kunden - ist ein verlässlicher Ausgangspunkt zur Definition neuer Tarife.
• Ob eine neue Tarifidee sinnvoll ist, zeigt sich nach ihrer Abbildung in BelVis AnKa-fix, dem zentralen Instrument für das Customer Value Management. Die Auswirkungen der neuen Produkte auf den unternehmerischen Erfolg des EVU bei einem bestimmten Akzeptanzverhalten der Kunden sind direkt am System ablesbar, vergleichbar und bewertbar. (Mehr Informationen zu BelVis AnKa-fix in den beiden nachfolgenden Artikeln.)
• Der wichtigste Schritt: Die Information des Verbrauchers über neue Tarife und Dienstleistungen. Der übersichtliche Smart Metering Viewer BelVis SV zeigt dem Endkunden über das Internet – natürlich passwort-gesichert - nicht nur seine Verbrauchsdaten, Auswertungen und Vergleiche. EVU bringen über BelVis SV aktuelle Informationen und Angebote auf kürzestem Weg zu den Endkunden. Mit dem Zugang zu den Lastgangdaten über das Internet wird das Portal zum Kommunikationskanal mit dem Kunden.

Ein All-inclusive-Paket für den Vertrieb
BelVis kann mehr als nur Smart Metering. Es hat sich im deutschen und internationalen Markt mit knapp 400 Kunden bewährt. Der Vertriebsmitarbeiter wird in seinen täglichen Aufgaben bestens unterstützt:

Über die Anbindung an BelVis PFM profitiert der Anwender von den umfangreichen Portfoliomanagementfunktionen bei der Verwaltung des Vertriebsportfolios, strukturierter Beschaffung, Fahrplanmanagement und Bilanzkreismanagement.

Gehobene Prognosebedarfe, die über die Lastgangfortschreibung in BelVis EDM hinausgehen, werden über die enge Zusammenarbeit mit BelVis PRO erfüllt, das Prognosen mit hoher Berechnungsgeschwindigkeit und Vorhersagegüte mit Hilfe künstlicher Intelligenz zur Verfügung stellt.

Zusätzlich nützlich ist BelVis KWM, der Kunden-Wechsel-Automat, der den kleinteiligen Prozess des Kundenwechselmanagements voll im Griff hat und weitestgehend automatisiert, inklusive Plausibilisierung der Daten und Erstellung und Versand aller erforderlichen Nachrichten.

Eine besonders prozessrelevante Rolle spielen die Schnittstellen zu vor- und nachgelagerten Systemen wie Customer Relation Management Systemen (CRM) oder Verbrauchsabrechnungssystemen (VA). BelVis verfügt über Schnittstellen zu einer Vielzahl von Standardsystemen (z. B. SAP, Wilken, Schleupen, SIV, Neutrasoft, IS, CURSOR) und ermöglicht so eine sehr weitgehende Automatisierung von Arbeitsabläufen.

Vorteile für alle Akteure am Energiemarkt
Die gut aufeinander abgestimmten BelVis Komponenten sind ein unschätzbarer Vorteil für den vertrieblichen Erfolg – nicht nur im Smart Metering. Die große Chance zur Kosteneinsparung durch Einsatz eines umfassenden Energiemarktsystems wie BelVis: die Unternehmensprozesse werden im Vorfeld analysiert, optimiert und durch die Software automatisiert. Der durchgängige Datenfluss zwischen den BelVis Modulen und das starke Zeitreihenmanagement sind die Basis für produktive Geschäftsprozesse. BelVis ist bestens dafür ausgerüstet, das Tagesgeschäft effizient zu fördern, alle Stufen der Wertschöpfung zu bedienen und Entscheidungen und Kontrollen auf einer belastbaren Datenbasis abzusichern – auch über den Vertrieb hinaus für alle weiteren Rollen am Energiemarkt.